Mehr Produktivität im Büro

Grüezi [Vorname_Name]

Fleissige Verkäufer sind nicht zwangsläufig effektiv, und erzwungene Kundentermine oft wirkungslos. Gerade im Verkauf ist es sinnvoll, die Vertriebsmitarbeiter selbst entscheiden zu lassen, wie sie ihre Ziele erreichen.

Wie Sie Ihre Verkaufsangestellten zu Unternehmern formen, erfahren Sie in unserem Hauptbeitrag.

Ihr
Willy Knüsel

Lesen Sie heute:

• Hauptartikel: Wie Sie Ihre Verkäufer zu Unternehmern formen
• E-Mail-Kommunikation: Bitte keine elektronische Bleiwüste
• Verbessern Sie Ihre Kommunikation
• Englisch-Tipps für deutsch Sprechende
• Outlook: Ortsliste bei Termineingabe
• Rätsel: Nicht zum Verzehr geeignet

Sprüche der Woche:

Eines Tages kam ein Pfarrer zu einem Versicherungsagenten, der im Sterben lag. Er war ein schlechtes Schaf der Kirche gewesen, alle seine Tage. Und es wird berichtet: Der Agent starb ungläubig, wie er gelebt hatte - aber der Pfarrer ging versichert von dannen.
Kurt Tucholsky

Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.
unbekannt

Der Kluge verkauft seinen Essig teurer als der Narr seinen Honig.
Sprichwort

Ein Maler ist ein Mann, der das malt, was er verkauft. Ein Künstler dagegen ist ein Mann, der das verkauft, was er malt.
Pablo Picasso

In den Fabriken stellen wir Kosmetikartikel her; über die Ladentheke verkaufen wir Hoffnung auf Schönheit.
Charles Revson

Verkaufen ist keine Kunst - aber dabei verdienen.
Deutsches Sprichwort

Führen Sie neue Produkte nicht nur dem Händler und Einkäufer vor, sondern auch den Verkäufern, Lehrlingen und Aushilfen. Das Verkaufspersonal ist der "erste Kunde", dem Sie die Neuheit verkaufen müssen.
unbekannt

Cartoon der Woche:

Hauptartikel: Wie Sie Ihre Verkäufer zu Unternehmern formen

Viele Verkaufsmitarbeiter bezeichnen sich selber als Unternehmer im Unternehmen. Das ist eigentlich der Idealzustand. Doch in manchen Firmen sieht das ganz anders aus. Hier einige Beispiele:

• Verkäufern wird vorgeschrieben, dass sie pro Woche 40 Telefonate mit potentiellen Neukunden zu tätigen haben.
• Eine andere beliebte Vorgabe sind die Anzahl Kundentermine pro Woche, die der Verkäufer zu absolvieren und rapportieren hat.
• Viele Firmen stellen Verkäufer ein und erwarten gleich von Beginn weg Topumsätze. Wenn diese ausbleiben, fallen faule Sprüche, wie «Was macht der eigentlich den ganzen Tag» oder «Der ist sein Geld nicht wert».

Theoretisch mag es ja stimmen, dass die Wahrscheinlichkeit, einen Abschluss zu tätigen umso grösser ist, je mehr man beim Kunden präsent ist. Doch im statistischen Durchschnitt ist der Hase auch dann tot, wenn der Jäger einmal links und einmal rechts an ihm vorbeischiesst.

Wer als Verkäufer auf Druck von oben stur und lustlos seine Kundentermine abspult, mag zwar die internen Richtlinien erfüllen und als «effizient» gelten, wirkungsvoll, also «effektiv» ist ein solches Vorgehen aber sicherlich nicht.

Die einzige Wirkung solch vermeintlich verkaufsfördernden Massnahmen liegt darin, dass alle wahnsinnig beschäftigt und enorm gestresst sind.

Was also können Unternehmen tun, damit ihre Verkaufsmitarbeiter zielgerichtet und fokussiert verkaufen?

1. Verantwortung delegieren
   Wer seinen Verkaufsmitarbeitern vorschreibt, wie viel Kundentermine diese pro Tag zu absolvieren haben, zeigt damit vor allem eines: Das mangelnde Vertrauen. Er geht davon aus, dass Verkäufer kontrolliert werden müssen.
   
   Eine Vielzahl von Studien beweist aber genau das Gegenteil. Mitarbeiter sind nämlich umso leistungsbereiter, je mehr Eigenverantwortung Ihnen übertragen wird.
   
   Wer Zielvorgaben gibt, die sinnvoll sind und dem Verkäufer die Verantwortung überträgt, wie er die Vorgaben erreichen will, hat damit bessere Chancen, die Umsatzziele zu erreichen.
2. Ausbildung, Coaching und Geduld
   Als junger Verkäufer wurde ich bei NCR einem Verkaufsteam zugeteilt. Ich hatte eine gute Ausbildung, aber wenig Erfahrung im Verkauf. Mein Verkaufsleiter war ein hervorragender Verkäufer, hatte aber wenig Lust, sich um mich zu kümmern.
   
   Nach sechs Monaten gab es eine Aussprache mit dem Verkaufsdirektor. Mein Chef beklagte sich, dass ich keine Umsätze brächte und ich beklagte mich über die mangelnde Betreuung und Unterstützung.
   
   Damit Verkäufer gut verkaufen, müssen sie sich mit dem Unternehmen und mit dessen Kultur identifizieren können. In den ersten drei Monaten muss der neue Verkäufer deshalb intensiv betreut werden. Nach dieser Zeit soll der neue Verkäufer wissen, wer die wichtigsten Kunden sind und wie diese die Produkte einsetzen; er muss den Nutzen der Produkte kennen; er soll wissen, wie andere Verkäufer vorgehen und diese mehrmals begleiten usw.
   
   Schliesslich muss der neue Verkäufer Zeit haben, um seine Fäden zu spinnen, Erfahrungen zu sammeln, den Markt kennen zu lernen, Kontakte zu knüpfen und seine Strategien zu entwickeln und auszuprobieren.
   
   Das Unternehmen braucht also Geduld mit dem neuen Verkäufer. Geduld, die sich aber bezahlt macht, wenn der Verkäufer Freiräume hat, aber merkt, dass er Ausbildung, Betreuung und Hilfe erhält, wenn er diese benötigt.
3. Behandeln Sie Ihre Verkäufer wie Unternehmer
   Viele Verkäufer leiden unter dem Image des Verkäufers. Halten Sie dagegen und zeigen Sie Ihre Wertschätzung gegenüber Ihren Verkaufsmitarbeitern. Behandeln Sie Ihre Verkäufer wie Unternehmer und sagen Sie ihnen, dass Eigeninitiative, Kreativität und Selbständigkeit geschätzt werden und vor allem, dass Sie stolz auf Ihren Verkauf sind.
4. Sitzungsflut reduzieren
   Wer eine ganzen Tag lang seine gut bezahlte Vertriebsmannschaft zum Sales-Meeting verknurrt, muss einen wirklichen Mehrwert bieten können. Einen guten Verkäufer kribbelt es, wenn er nicht auf die Pirsch kann und stattdessen an endlosen Meetings sitzt. Deshalb: Sitzungen sind OK, aber sollen auf ein absolutes Minimum reduziert werden.
5. Fokussierung
   Das Pareto-Prinzip besagt, dass 20% des Inputs 80% des Ergebnisses bewirkt. Adaptiert auf den Vertrieb bedeutet dies, dass mit 20% der Kunden 80% des Umsatzes erzielt werden. Und genau auf diese gilt es sich zu konzentrieren.
6. In kleinen Schritten zum Ziel
   Erfolgreiche Menschen sind nicht unbedingt jene, welche in Stunden gezählt am meisten arbeiten. Oft verstehen sie es aber, ihre Zeit am effektivsten einzusetzen.
   
   Wer jeden Tag in kleinen Schritten daran arbeitet, seine Vorgaben zu erreichen und sich dabei aufs Wesentliche konzentriert, wird sicher ans Ziel kommen.
   
   Dies wusste schon Abraham Lincoln, der einmal sagte: «Ich gehe langsam, aber ich gehe nie zurück!»

E-Mail-Kommunikation: Bitte keine elektronische Bleiwüste

Wer nach längerer Abwesenheit seine Mails «abarbeitet», versucht sich möglichst rasch einen Überblick zu verschaffen: Welche Mails sind dringend? Welche Mails sind wichtig? Welche haben sich möglicherweise inzwischen selber «erledigt»?

Gerade bei Mails von mehr als 5 Sätzen Länge ist dies oft nicht auf den ersten Blick zu erkennen. Es sei denn, der Absender habe das Wichtigste hervorgehoben. Moderne Mailprogramm erlauben es, zentrale Aussagen hervorzuheben: z.B. durch eine fette und/oder farbige Schrift.

Damit das Wichtigste ins Auge springt

Als Absender/in können Sie einiges tun, um den Empfänger/innen Ihrer Mails das Leben zu erleichtern: indem Sie Ihr Mail zielgerichtet gestalten. Ähnlich wie Zwischentitel in einem längeren Artikel erlauben fett hervorgehobene Wörter, das Wichtigste bereits beim Überfliegen aufzunehmen. Dazu gehört unbedingt,

• worum es geht (Thema, evtl. Umfeld/Vorgeschichte)
• was von der Empfängerin erwartet wird (Kenntnisnahme? Weiterkommunizieren? Antworten? Input liefern?)
• bis wann von mir eine Reaktion erwartet wird (Deadline)

Wären all Ihre Mails so gestaltet, frässe Ihnen deren Erledigung viel weniger Zeit. Sie könnten sich auf einen Blick Übersicht verschaffen, welche der Mitteillungen für Ihre Arbeit tatsächlich von Belang sind und welche sie auch problemlos ignorieren oder auf später verschieben können.

Wenn sich alle daran halten, profitieren wir alle

Zugegeben, das Gestalten des ausformulierten Mails braucht einen Moment Zeit. Da ein Grossteil der Geschäftsmails jedoch an mehr als eine/n Empfänger/in geht, beträgt die Zeitersparnis insgesamt ein Vielfaches des Aufwandes. Aber natürlich nur, wenn alle ihren Beitrag leisten.

PS: Dies ist kein Aufruf, Mails mit einer Hintergrundfarbe zu hinterlegen, mit sich bewegenden Elementen zu versehen oder die Schriftenpalette des Mailprogramms auszuschöpfen. Es geht lediglich um das gezielte Hervorheben des Wichtigsten mittels fetter und/oder farbiger Schrift. Und selbstverständlich gewinnen auch Mails mit Absätzen an Übersichtlichkeit (siehe Newsletter 07/41).

Verbessern Sie Ihre Kommunikation

Die bisher in der Rubrik von Myriam Holzner erschienen Tipps und Tricks schenken wir Ihnen als übersichtlich gedruckten Leitfaden.

Bestellen Sie jetzt per E-Mail an kommunikation@kuerzeundwuerze.ch oder telefonisch unter 031 371 70 55 mit dem Vermerk «Leitfaden – Wie Sie besser kommunizieren».

Englisch-Tipps für deutsch Sprechende

Mit der nachfolgenden Übung können Sie typisch deutsche Englischfehler verlernen. Also was ist hier falsch? Die Antworten finden sie am Schluss.

Outlook: Ortsliste bei Termineingabe

Wenn Sie Termine konsequent mit der Ortsangabe erfassen, können Sie diese Eingabe entweder immer manuell machen oder einfacher den Ort aus einer Dropdown-Liste auswählen (Siehe Bild unten).

Outlook speichert immer die letzten zehn Ortsangaben in dieser Liste. Darum ist die Auswahl aber auf diese letzten Einträge beschränkt.

Die maximale Anzahl der Listeneinträge im Feld Ort ist von Outlook vorgegeben und kann leider nicht bearbeitet werden.

Rätsel: Nicht zum Verzehr geeignet

Was ist grösser als Gott?
Bösartiger als der Teufel?
Die Armen haben es!
Die Glücklichen brauchen es!
Und wenn Du es isst, stirbst Du!

Lösung: Vive la Révolution

Ein Mann war während eines Geschichts-Vortrags eingenickt und träumte von der französischen Revolution. Er sah sich selbst auf einem grossen mit Menschen gefüllten Platz auf dem Weg zum Schafott. Die aufgebrachte Menge johlte, als der Henker ihn in die Guillotine zwang. Genau in dem Moment, in dem sich das Fallbeil in seinem Traum löste, um ihn zu enthaupten, bemerkte seine Frau neben ihm, dass er schlief und gab ihm einen Klaps in den Nacken. Der Schock tötete ihn auf der Stelle."

Diese Geschichte soll wahr sein, ist sie aber nicht. Warum?

Wenn er gestorben ist, während er schlief, kann niemand wissen was er geträumt hat.


Lösungen Englisch-Tipps

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