Wie Sie mit dem Telefon neue Kunden gewinnenWenn meine Mitarbeiterin Darya Kunden anruft, dann klingt das so, wie sie im wirklichen Leben ist: Lebendig, fröhlich, ehrlich und total unkompliziert. Ich habe mit Darya lange über ihre besondere Fähigkeit gesprochen und sie erklärte mir, wie Sie ihre Stärken sieht:Ich mag es, mit Menschen zu sprechen Meine Leidenschaft für meine Arbeit ist hörbar. Für mich ist es ein normales Gespräch wie mit einem Bekannten. Ich stelle mir vor, dass ich Freunden von meinen Weekend erzähle. So bin ich locker und das überträgt sich auf meine Kunden. Je ruhiger und gelassener ich bin, umso entspannter wird mein Kunde. Ich respektiere die Meinung und die Antwort der Kunden Der Kunde hat ein Recht auf seine Meinung. Das heisst für mich nicht „Der Kunde hat immer recht“, sondern, dass ich ihm Vertrauen und Respekt entgegenbringe. Es heisst auch, dass ich seine Antwort – egal, wie sie ist – akzeptiere. Mich interessiert, was mein Kunde zu sagen hat Ich ermuntere den Kunden zu sprechen und stelle gezielte Fragen. So kann ich herausfinden, was sein Problem ist und ihm später das Passende anbieten. Die meisten Verkäufer können Gesprächspausen nicht aushalten und reden pausenlos. Individuen sprechen jedoch lieber von sich selbst, als zuzuhören – so auch mein Kunde. Wenn er keine Lust hat zu reden, auch o.k. Ich verkaufe nicht Ich versuche stattdessen, dem Kunden das Kaufen zu erleichtern. Ich prüfe seinen Bedarf. Wenn sein Bedarf zum jetzigen Zeitpunkt nicht gegeben ist – dann vielleicht später. Zudem spreche ich freundlich, aber sachlich. Übertriebene Freundlichkeit wirkt unangemessen oder unecht. Ich spreche in einer verständlichen Sprache Ich sage: Der dümmste Bauer hat die dicksten Kartoffeln. Stattdesssen könnte ich auch sagen: Das maximale Volumen subterrarer Agrarproduktivität steht in reziproker Relation zur intellektuellen Kapazität ihrer Produzenten. Urteilen Sie selber. Ich habe Geduld mit meinem Kunden Zu jedem Kauf gehört Vertrauen. Um am Telefon Vertrauen aufzubauen, benötige ich Zeit. Vertrauensbildende Massnahmen können sein: Das Versenden von Informationsunterlagen (mit Zustimmung), erneuter (zuverlässiger) Anruf zu einer bestimmten Zeit, keine Debatten, immer höflich bleiben und schliesslich akzeptieren, wenn mein Gesprächspartner keine Zeit hat und später angerufen werden möchte Ich vergesse mein Ziel nicht Am Anfang steht der Respekt vor der Meinung und den Wünschen des Kunden. Danach verfolge ich mein Ziel. Zum Beispiel einen Termin vereinbaren und oder eine Adresse qualifizieren. Vergesse ich das Ziel, dann hatte ich vielleicht ein gutes Gespräch, aber mehr nicht. Ein Tipp zum Schluss Suchen Sie in Ihrem Unternehmen kontaktfreudige Mitarbeiter und bilden Sie sie in der Telefonakquise gut aus. Lassen Sie dann diese Mitarbeiter maximal 2 Stunden pro Tag telefonieren. |
18.01.2010 |
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