Das Recht auf Faulheit

Es gibt tatsächlich Mitarbeiter, die bezeichnen sich selber als Unternehmer im Unternehmen. Doch manche Firmen sehen das ganz anders: Selber bekam ich dies in einer exportorientierten Schweizer Firma zu spüren. Hier gehörte es zum guten Ton, dass jeder Verkäufer, der nicht gerade beim Kunden war, im Office zu erscheinen hatte.

Wer es zudem schaffte, morgens möglichst früh zu erscheinen, der wurde vom Patron als besonders arbeitsam eingestuft. Dass man um diese Uhrzeit telefonisch noch keine Kunden erreichen konnte, schien ihn dabei nicht zu stören.

Vorgaben ohne Sinn
Auch heute gibt es nach wie vor Firmen, die ähnliche Auflagen an die Verkäufer machen. Da wird den Vertriebsmitarbeitern vorgeschrieben, dass sie pro Woche 40 Telefonate mit potentiellen Neukunden zu tätigen haben. Oder es wird verlangt, dass ein Verkaufsmitarbeiter mindestens 3 Endkundentermine pro Tag abzuspulen habe, da der Boss vielleicht einmal in einem Verkaufsseminar eingepaukt bekommen hat, dass die Wahrscheinlichkeit einen Abschluss zu tätigen umso grösser wird, je mehr man beim Kunden vor Ort präsent ist. Theoretisch mag dies sogar stimmen. Doch rein rechnerisch gesehen ist im Durchschnitt auch der Hase tot, wenn der Jäger einmal links und einmal rechts an ihm vorbeischiesst.

Der Unterschied zwischen Effizienz und Effektivität
Effizienz bedeutet die Dinge richtig tun. Effektivität heisst, die richtigen Dinge tun! Wer als Verkäufer auf Druck von oben stur und lustlos seine Kundentermine abspulen muss, mag so zwar die internen Richtlinien erfüllen und als effizient gelten, effektiv ist eine solche Vorgehensweise aber sicherlich nicht. Doch zumindest sind mit solch vermeintlich verkaufsfördernden Massnahmen alle wahnsinnig beschäftigt und enorm gestresst. Und da oft jener Karriere macht, der als besonders fleissig und arbeitswillig gilt, mucksen nur wenige auf.

Zeitverschwendung durch Ineffizienz
Doch es gibt auch andere Stimmen: Dem „Recht auf Arbeit“ setzte der Sozialist Paul Lafargue eine andere These entgegen. Er plädierte nämlich für „das Recht auf Faulheit“.

Wer viel arbeitet gilt zwar als fleissig. Dies allein sagt aber noch nichts aus, ob seine Arbeitsweise zielgerichtet und fokussiert ist. Im Gegenteil: Laut einer Statistik des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting, lag die Zeitverschwendung durch Ineffizienz im Jahre 2005 weltweit bei rund 30%. Was also können Unternehmen tun, und was hat der einzelne Vertriebsmitarbeiter für Möglichkeiten um die Effizienz zu steigern und gleichzeitig effektiver zu werden?

Sitzungsflut reduzieren
Wer einen ganzen Tag lang seine gut bezahlte Vertriebsmannschaft zum Sales-Meeting verknurrt, muss einen wirklichen Mehrwert bieten können. Doch wie die meisten wissen: Viele Sitzungen liessen sich streichen, ohne dass damit eine Umsatzeinbusse zu befürchten wäre.

 

Professor Friedrich Kerker von der Ruhr-Universität Bochum geht denn auch davon aus, dass vor allem auf der gut bezahlten Management-Ebene unzählige Meetings stattfinden, die ohne greifbaren Erfolg für den Produktionsprozess ausgehen und somit mehr oder weniger wieder verpuffen. Die Reduzierung von Sitzungen auf ein absolutes Mindestmass würde vermutlich vielen Firmen sehr gut tun!

Fokussierung aufs Wesentliche
Erfolgreiche Menschen sind nicht unbedingt jene, welche in Stunden gezählt am meisten arbeiten. Oft verstehen sie es aber, ihre Zeit möglichst effektiv und gewinnbringend einzusetzen. Wer jeden Tag in kleinen Schritten daran arbeitet, seine Vorgaben zu erreichen und sich dabei aufs Wesentliche konzentriert, wird so kontinuierlich ans Ziel kommen. Dies wusste schon der amerikanische Präsident Abraham Lincoln, der einmal sagte: „Ich gehe langsam, aber ich gehe nie zurück!“

Autor: Markus Schefer - weitere Informationen zum Autor im Impressum